Den kritiske fase for å vinne kunden eller få med de ansatte

Mange selgere har opplevd at de etter en god salgsprosess har følt at de har vunnet kundens tillit og føler at salget «er i boks».  Endelig blir man invitert til å presentere løsning og tilbud til en hel ledergruppe eller et styre som siste instans.  Her møter man for kanskje for første gang personer og roller som man ikke har kartlagt og kjenner derfor ikke deres personlige agenda, rolle eller innflytelse.  I verste fall ender en lang og hittil god salgsprosess her dersom man ikke behersker salg til en større grupper og forstår spillet som pågår. 

Enablers Group har i mer enn 15 år trenet selgere i hvordan en slik presentasjon må forberedes, hvordan selve presentasjonen skal bygges opp, bruk av ulike hjelpemidler (ren powerpoint er drepen i et salgsmøte), retorikken/storytelling, håndtering av spørsmål og innvendinger, håndtering av ulike profiler hos kunden, hvordan overvinne egen «scenescrekk» og fremstå trygg etc   Når en selger først har lært hvordan et slik møte og presentasjon bør gjennomføres, vil ha for fremtiden ha en god «mal» for oppbygning og føle en trygghet på «scenen».  Fokus kan være på kundens reaksjoner og dermed sikre at alle spørsmål og eventuelle motforestillinger møtes på en god måte.  Presentasjonen er bygget opp på en slik måte at de proaktivt ansporer kunden til consensus og en rask beslutning. 

Våre treningsprogram skreddersys alltid i forhold til hva som skal selges til hvilket marked.  Kursene kjøres bedriftsinternt og ikke åpent med flere ulike virksomheter.  Dette fordi man kjører svært mye trening og skal føle relevans og trygghet under treningen.  Vi anbefaler maksimalt 10-12 personer i en gruppe, men gjerne færre.  Å lære presentasjonsteknikk og en selgende presentasjon kan være like viktig for en leder som en selger, så vi anbefaler gjerne og kjøre ledere og selgere sammen på kurs.  Avhengig av forkunnskap defineres omfang av treningsprosess i samarbeid med hver kunde.  Et rent kurs i presentasjonsteknikk er typisk to dager.

Ta kontakt med blomlie@enablers.no eller ring 90 14 98 79 for nærmere avtale.